ארכיון הקטגוריה: הצלחה בעסקים

על תגובות אוטומטיות בעימותים בין אנשים

אני מדבר לא מעט בהרצאות שלי על תגובות אוטומטיות, ובאחד מסופי השבוע האחרונים יצא לי להיתקל בדוגמא מצוינת למצב כזה כשישבתי בגלידריה יחד עם בנותיי. בגלל שהגלידריה הייתה עמוסה באנשים, חלקנו שולחן יחד עם שתי מלצריות ממסעדה סמוכה שיצאו להפסקת צהריים. בשלב כלשהו אחת מהן, בעוד היא יושבת סנטימטרים ספורים מבתי (לא בסמוך ל, אלא ממש ליד, נוגעת בה ירך בירך), הדליקה סיגריה והתחילה לעשן בהנאה. ביקשתי בהרבה נימוס "היי, אני מצטער, אני לא רוצה לקלקל לכן את ההפסקה, אבל יש סיכוי שתעשנו את הסיגריה איפה שהוא בצד ולא ממש ליד הילדים?", בתגובה הבחורות קמו בזעם ועברו לשבת בשולחן הסמוך תוך כדי פליטת הערות שלא מכבדות לא אותנו ולא אותן. ניגשתי אליהן, ותהיתי למה התגובה המגעילה, הרי ביקשתי בסה"כ ברגישות… אחת מהן אמרה "זה מקום ציבורי והיא יכולה לעשן איפה שהיא רוצה, ובכלל ישבנו שם קודם, ואתם הצטרפתם", "גם אם זה נכון", עניתי "מצופה ממכן התחשבות מינימאלית כשאתן רואות שאתן ליד ילדים קטנים, ובכל מקרה – הרי באמת שביקשתי יפה", היא הסתכלה עליי בספק עצבים ספק עלבון, וענתה "כן, כאילו שאם לא היינו עוברות, לא הייתם עושים מזה עניין, וזה בכלל לא קשור להתחשבות בבנות שלך, אתה כועס כי לא התחשבנו בך…". אמרתי לה "שדווקא לא, ואף אחד לא כעס, והיינו פשוט עוברים מקום בעצמנו". "כן בטח" זרקה עליי המלצרית בחוסר אמונה וסיננה עוד משהו לחברתה. החלפנו עוד מבט ארוך לכמה רגעים נוספים ואז כל אחד התקפל לשולחנו שלו. מיותר לציין, שהן וחבריהן המשיכו לעשן עוד סיגריות רבות וארוכות בשולחן הצמוד והבנות שלי המשיכו לספוג את העשן עד שקמנו ללכת. לא הושגה כאן שום מטרה, ואיכשהו נגררתי לעימות לא צפוי ומיותר.

חשבתי על המקרה הזה לא מעט זמן. אומנם היה קל לפתור את זה בכך שמדובר בבחורות צעירות שלא מבינות מה זה להיות הורה ושעשו מעשה מקומם (לפחות בעיניי – סליחה מכל המעשנים שמזדהים עם הצד השני) שרוב האנשים לא היו עושים מלכתחילה, ומישהו בשולחן ליד אמר ש"חבל על הזמן, הן ילדות חצופות ולא באמת היה עם מי לדבר שם". אבל בתור מי שחוזר כל פעם בהרצאותיו על כך שחשוב לקחת אחריות אישית על כל סיטואציה בין אישית שהתדרדרה (על עצמנו אנחנו שולטים, על אחרים לא) ניסיתי להבין מה השתבש? למה הן הגיבו בכזו קיצוניות? למה התייחסו אליי מראש כאל אדם כעוס שמחפש לריב? כיצד זה נחווה מהצד השני? הנחה שלי היא שזו לא הפעם הראשונה שהן יושבות לעשן סיגריה אחרי יום עבודה ארוך במסעדה, וזו לא הפעם הראשונה שהורה עם ילדים העיר להן. יכול מאוד להיות שבפעמים הקודמות העירו להן באופן אגרסיבי יותר, וכפי שהיא זרקה כבדרך אגב, גם "עשו עניין" כשהן סירבו לעבור מקום. במקרה כזה, לא משנה מי אני, ומה כוונותיי, ברגע שהן הדליקו את הסיגריה הן כבר היו ב"כוננות ספיגה" ומה שלי נראה כמו סיטואציה די תמימה וחד פעמית, להן הרגיש כמו המשך של מאבק ארוך ועיקש בינן לבין ההורים שפוקדים את המקום – אליו הגיבו באופן אוטומטי בלוחמנות.

זה הזכיר לי מקרה אחר, בו ראיתי סיטואציה מאוד דומה נפתרת בצורה הרבה יותר מוצלחת.

אמא ישבה עם ילדה בת כ4-5 בבית קפה בו חיכיתי לפגישה עם לקוח. איש מבוגר שישב לידן וקרא עיתון הדליק סיגר עבה. הילדה עיקמה פרצוף, אמרה משהו לאמא שלה, אמא שלה חייכה ולחשה לה משהו בחזרה, הילדה קמה, ניגשה לאיש עם חיוך מבויש, התחילה להגיד משהו, התחרטה ורצה מהר חזרה לאם. האיש הסתכל עלייה מעט המום, אח"כ פתאום פניו התמלאו חיוך רחב – שאל אותה "איך קוראים לך חמודה"? והתחיל לספר כמה שהיא מזכירה את נכדתו. תוך כדי השיחה צפיתי איך הסיגר עובר תחילה ליד השנייה, המרוחקת, ואז נכבה לחלוטין.

לסיכום, כשאתם נכנסים לעימות או משא ומתן עם אדם כלשהו על סוגיה כזו או אחרת, שאלו את עצמכם – "מה צפוי שתהיה תגובתו האוטומטית לעימות"? ואז "איך אני יכול להתרחק מהתבנית הזו, ולהתחיל את השיחה מכיוון לא צפוי ואפקטיבי יותר"?

כיצד לבוש משפיע על האנשים סביבנו?

לא פעם שואלים אותנו האם לבוש זה עניין עקרוני בתקשורת בין אנשים והאם הפנימיות זה לא מה שבאמת חשוב. התשובה היא שהפנימיות שלכם היא ללא ספק העיקר, אבל ההופעה היא כלי מאוד נוח שיכול לעזור לכם לשווק את הפנימיות בעטיפה המתאימה, כמו שאומרים – ללא מילים.
אבל לפני שנראה כיצד זה נוגע ליום יום שלכם, קצת תובנות מדעיות:
אני לא יודע אם אתם מודעים לזה, אבל רק כ-20 ממה שאנחנו רואים (או חושבים שרואים) מגיע אלינו מהעיניים, השארית – 80 האחוז הנותרים, מגיעים מהשלמה של אונה האחורית של המוח. מה זה בעצם אומר? זה אומר שהראייה שלנו מאוד סלקטיבית ושהמוח שלנו רגיל לבצע השלמות אוטומטיות לכל דבר שאנחנו רואים, ולמקד אותנו רק במה שחשוב והולם את תפיסת המציאות שלו. כולכם בטח ראיתם את הסרטון המפורסם שבו נותנים לכם לעקוב במשך מספר דקות אחר מסירות כדור בין קבוצת אנשים בזמן שאתם מתבקשים לספור את כמות המסירות (אם אתם לא מכירים את זה, חפשו ברשת awareness test). כנראה שגם אתם, כמו רובנו, לא זיהיתם את הגורילה שהתהלכה ביניהם בזמן שהם מתמסרים… מה זה מרמז לנו? את העובדה הפשוטה שהמוח שולט בנו יותר ממה שאנחנו שולטים בו. ואיך זה קשור להופעה ולבוש? כי כשהאדם שמולכם מסתכל עליכם, עוד בטרם פצחתם את הפה, המוח שלו כבר עשה בשבילו את ההשלמות לגבי מי אתם ומה אתם מייצגים, והכי חשוב – מה ייצא לו מהאינטראקציה אתכם.
אם אתה בחור שרוצה לגשת למישהי בבר, והבחורה יושבת לבד ולוגמת מהמשקה שלה, סביר להניח שיחד איתך בוהים בה מספר גברים נוספים. במי מכם היא תבחר? למי תקדיש מזמנה?
למעניין שבכם? לעשיר? לחכם? למצחיק? התשובה היא פשוטה – לזה שהמוח שלה לא ישדר לגביו שהוא "כמו כל האחרים ולכן זכאי להתעלמות".
הרי על מנת לגבש דעה מלאה עליכם, היא תצטרך להשקיע בכל אחד דקות ארוכות ויקרות מזמנה, והערב שלה הולך ומתקצר… אז היא תשקיע רק בזה שיתפוס לה את העין, ואלא אם כן אתה חתיך הורס, כל עוד תהיה לבוש בטי-שירט וג'ינס כמו יתר הגברברים, אין לך שום סיכוי לסקרן אותה.
המוח שלה לא יאפשר לה זאת. היא תאבד עניין עוד לפני שתספיק להוציא מילה.
כדי לשפר את הסיכוי ההצלחה שלך, אתה צריך לתפוס לה את המבט כבר מהשנייה הראשונה, אבל חשוב לא פחות – המבט הזה צריך לספר לה במדויק את הסיפור אותו אתה רוצה שהיא תשמע!
לשם המשך ההדגמה בואו נגלוש לסיטואציה מעט אחרת, אם את מנסה לגייס הון ראשוני לחברה שלך, והמשקיע רגיל לקבל למשרדו אין סוף צעירים שאפתנים בחולצות מכופתרות ומכנסי אלגנט – אם לא תבלוט, לא תשאיר חותם ולא תקבל שיק. התת מודע שלו ישחזר את יתר השיחות אותן הוא קיים עם אנשים שנראים בדיוק כמוך, ובעקבות כך, המודע שלו ישחזר את ההחלטה הלא רצויה.
איך מתגברים מעל כל המכשולים האלה? שואלים את עצמכם בבוקר מול הארון – מה אני רוצה לשדר? אם אתה עובד בחברת הייטק, שאותה אתה רוצה יום אחד לנהל, כדאי מאוד שתתלבש כמו המנכ"ל, כי כשאנשים יראו אותך, יהיה פשוט וטבעי בשבילם לעשות את ההקשר בין ההצלחה הנוכחית שלו להצלחה העתידית שלך. אם אתה רוצה להרוויח מיליון דולר, תתלבש כמו מישהו שיש לו מליון דולר!

לעומת זאת, אם אתה הולך לאירוע חברתי בו אתה לא מכיר אף אחד, כדאי שתלבש משהו בלתי רשמי שיעודד אנשים לדבר איתך. אם תתלבש מלוטש מדי, אתה אולי תשדר שאתה מאוד מצליח, אך אנשים יירתעו ממך – פשוט כי הם לא רגילים לזה שמישהו ב"מעמדך" מנהל איתם שיחות חולין. אף אחד לא רוצה לקנות מכונית או דירה ממישהו שלבוש פחות טוב ממנו, עם זאת, כולנו נרגיש מוזר ונחשוד במשהו אם המוכר בקיוסק יעטה על עצמו חליפה… הדברים האלה דורשים מחשבה מוקדמת, אבל הם חוסכים הרבה מאוד דיבורים והסברים. אם תגיע לראיון עבודה עם עניבה, אף אחד לא ישאל אותך אם רצינות וסדר הן תכונות בולטות אצלך, הם פשוט יקשרו אותך אוטומטית לאנשים מעונבים אחרים שיצא להם להכיר.
כשאתה חושב על בן אדם חברותי, באילו צבעים אתה צובע אותו?
רוב האנשים נוטים ללכת בצבעים ניטרלים ומשעממים שגורמים להם להיבלע בין כולם, דבר מוזר בפני עצמו כשמשלבים אותו עם הידיעה שכל אחד רוצה להרגיש חשוב ומיוחד. למה זה כך? בעיקר כי לא לכולם יש את האומץ לפעול בהתאם לרצונות שלהם, ולצאת מאזורי הנוחות שהם יצרו בשביל להגשים יעדים וחלומות. השאר, פשוט לא מבינים את המשמעות… למעשה צבע הבגד מרמז רבות על אופי האדם שלובש אותו ומבדיל אותו מהעדר. אם במקרה אתה מורה בבית ספר ואתה מכין תלמידים לקראת בחינה במתמטיקה, והכיתה שלך במשך שעתיים בוהה בך מפוחדת מהצפוי, חולצה בגוון ירוק מרגיע, עשויה להוריד קצת את הלחץ. כשאתה מנסה להיבחר למשרה ציבורית, כדאי מאוד שתלבש משהו שמשדר אמינות וביטחון – למשל לבוש אלגנטי כחול, לעומת זאת כשאתה הולך לחפש דירה, ובעל הבית צריך לבחור בין חמישה מועמדים, אם תלבש אדום, יש סיכוי טוב שהמוח שלו יקטלג אותך בקובייה נפרדת משאר המועמדים. ואגב כך בדיוק עליך לפעול גם בפעילות ספיד דייטינג.
הדבר האחרון בו טרם נגענו הוא "התכונה המסקרנת" של הלבוש שלך. מה הכוונה? הנחת היסוד שלנו היא שעל מנת ליצור כימיה עם הסובבים אותנו, עלינו האחריות ליזום איתם את הקשר הראשוני – פשוט כי בדרך כלל לרוב האנשים אין את הכלים לעשות זאת במקומנו, אך עם זאת, במידה ונעשה את זה נורא פשוט בשבילם, הם עשויים לקחת את הכדור לידיהם. סוג של "הרמה להנחתה" אם תרצו. למשל – אתם לובשים חולצה עם כיתוב משעשע, לא פעם אנשים יבקשו מכם לעצור בשביל שהם יוכלו לקרוא את הכיתוב ומשם כבר תתפתח לה שיחה. באותה המידה אם את מתלבשת מאוד מקורי, נשים רבות יוכלו להחמיא לך במידה והנסיבות יאפשרו להן לפתח שיחה, במצב אחר הן היו פשוט נותנות לך לחלוף לידן בלי מילה, גם אם רצו בכך. לוקח זמן רב לגלות מכנים משותפים עליהם ניתן לבסס כימיה, ואם תאפשרו את המכנה המשותף הזה – הסקרנות, כבר מהמבט הראשון, אתם תרחיבו בקלות את מעגל המכרים שלכם.
אז מה היה לנו כאן?
1. תחשבו לפני שאתם מתלבשים לפגישה לאילו תכונות מאפיינות מקשר אתכם הבגד שבחרתם והאם זה משרת את המטרות המיידיות שלכם?
2. תוודאו שאתם לא לבושים כמו "כל אלה שבאו לפניכם".
3. תיצרו לעצמכם מלתחה עם צבעים מגוונים ותבחרו צבע שישרת את הכוונות שלכם.
4. תדאגו ללפחות פריט לבוש אחד שמעורר סקרנות ושעשוי לעזור לפתח שיחה.
5. ואחרון חביב – תשאל את עצמך, מה איזו תדמית הלבוש שלי משדר, והאם זה באמת משרת את הרושם אותו אני רוצה ליצור על אנשים?